打造招商军团

招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的商业背景，没有好的产品不行；策划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣…… 一个成功的产品营销，就必须有一支出色的招商队伍。成功的招商必须有一支具备强执行能力的队伍，在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立良好的形象，同时为了配合招商营销队伍工作的高效率开展，还必须要求营销招商人员具备美容产品理论、市场营销、美容店经营、等相关的专业知识。有些圈钱招商在利益的驱动下，仅制定提成策略，导致给市场的后续发展留下隐患。

所以，组建一支高素质高效率的招商团队，就意味着优秀的策划可以顺利执行、意味着招商工作成功了一半。甚至从某种程度上说，招商团队决定着招商的成败。

由于招商工作在运作手法、技巧等方面与一般销售工作存在较大差异，因而在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，招商人员有其独特的要求。

然而，由于美容行业的行业特殊状况，公司人员相对较少，有经验人员的招聘也较为困难。在很多公司，基本都是一人多职，比如既是美导又是业务员的状况比较常见。就算是业务员有一定的招商性质，但基本缺乏招商方面的专门训练。

除去公司总经理、市场总监之外，可考虑营销顾问公司的策划、咨询人员参与到招商团队中来，包括公司文案、平面设计等，共同组成招商智囊团，以确保招商的成功。
2 、招商总监：　

招商总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标，确定部门各阶段工作计划；完成公司下达的招商目标和任务；招商总监需对美容行业的市场营销有不低于 3年的实际操作经验，尤其需要擅长招商运作，具有实际经验。懂企划，善管理，具有出色谈判技巧和人格魅力。

对于招商总监，知行力立体招商团队有专门的培训招商专员的课程，一个有经验的市场人员基本在 3天的培训及一场招商会的实际运作即可成为熟练的招商总监。
3、招商代表
分别负责招商区域工作，由业务员、美导组成。招商代表应具备一定的招商运作经验，长于说服、建设性的谈判，具有团队合作精神和大局观念。

关于招商代表的培训，知行力立体招商团队亦有相应的培训课程，在客户订购的招商会业务中免费奉送。
   4、招商接待组
    主要职责是协助完成销售工作。如接线及接待人员等。接线及接待工作非常重要，通常代表着客户对公司的直观印象。需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通能力。
    5、招商服务组
    主要职责是帮助一线招商人员做好会务组织、资料物品、信息收集等后勤工作。
    对于中小企业招商或大型招商活动时，人员组成不必面面俱到，上述职务可一兼多职，以降低人力成本、提高工作效率。
    企业应根据招商规模大小确定各类人才的数量，在确定人才框架后，在充分利用公司内部职员的基础上，开始人才招聘。对于重要岗位，更应慎重对待，必要时可请猎头公司帮助寻找或与专业招商机构合作。
    从成本角度考虑，招商人员初期不需全部到位，可视招商工作的实际进程逐步到位。

一个没有思想的人是行尸走肉，一个没有核心理念的招商队伍只能是一盘散沙。所以，管理者在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种招商技巧，更要打造一个思想统一、步调一致的钢铁招商团队。

全员招商理念： 首先，在招商活动期间，主体部门必须以招商为核心开展工作，其它部门的工作都要服务于招商的工作；其二、非招商工作应以招商的观念来规划本部门的资源，以推动公司的招商活动；其三、公司全员（特别是中小企业）进行招商培训，以使所有员工能有效地理招商的重要性和基本规划，有效地推动招商工作的开展。 “ 思路决定出路，细节决定成败 ”，罗马不是一天建成的，招商是营销和策划功底的充分展现，讲究细节的累积，再高的招商目标也是由一个又一个大大小小的招商业绩累积而成的。　

　　招商企业必须强调全员招商的观念，除了招商核心人员，仓管、财务等招商服务人员也要懂得公司产品的招商政策、产品知识等。因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，而此时恰好有代理商（加盟店）来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，很可能就漏掉一个可能的客户，给客户留下不好的印象；相反，如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻，代理商（加盟店）会对企业另眼相看。

2006 年 , 知行力立体招商军团接手客户新品牌全国推广策划时，首次提出“全员招商理念”，充分发动客户公司上至总经理、下至扫地阿姨在内的公司每一个人，在基本无任何市场资源情况下，实现 30 天开发 19 家全国代理商的佳绩。当年该品牌全国代理商基本铺满。

　　管理制度健全：严格科学的管理是优秀招商队伍的保障：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，以健全规范的制度管理来确保招商目标的实现。　

至关重要的招商培训工作： 招商团队必须进行完整、到位、细致的招商培训。如果认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，必然造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，全体成员统一思想和言行标准，步调一致，形成巨大招商合力。

因此——招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少 “内功 ”，所有招商人员要吃透公司的战略思想和招商的核心优势，对招商政策、市场方案、服务方案等得解释必须口径一致，上述目标的达成必须依靠统一而严格的招商培训。　

　　在无数次的招商活动中，我们发现，经过系统培训，团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升，企业的招商氛围很快可以形成，一个个员工很快变成了摩拳擦掌的战士。战斗气势如此，何愁招商不力呢？　

招商工具准备： 宣传资料，产品资料，招商政策，案例文字、图片，合同，名片，其他辅助型资料等。上述资料应使用较整洁、大方的公文包。　　

重用新员工： 中高层员工的经验与职业素质往往都比较恒定，但美容业的基层员工有一个怪现象，那就是举行大型活动时其成绩往往不见得比培训过的新员工好。其主要原因是：

没问题，结果往往就他们问题最大。这跟美容院老板很象，优质店一般没问题，拿了产品基本能做很好。新店只要资金实力够，厂家的扶植能力强，因为对厂家的配合度强，一般也表现的不错。最难服务的就是那拨“一瓶不满半瓶晃”的、不懂装懂的小店老板，往往是他们的事情最多而成绩最差。据我们的经验，选择有资金实力的新加盟店比那种“一瓶不满半瓶晃”的小店要好维护的多。

知行力立体招商团队在帮客户打造出“定点爆破招商模式”后，为验证其效果，特招聘一位刚从农村出来打工的、无任何经验的、还稍有智障的女孩儿。经培训后，使用我们设计的业务方法，第一个月即取得签单 13家、到款 15万元的业绩，你老员工成绩高出足足两倍。成功打破业务开拓必须用业务高手的传统思维，对从无业务经验的员工培训三天即可上岗，并且创造出远超业务高手的业绩。该厂家代理权因此变得炙手可热！其山东、福建……等使用此方法的代理商更是三个月时间基本加盟店开遍全省每个角落。