天姿美容院

    阿华的天姿美容院开在A市一个中等规模小区的临街门面上，面积估计180平方米左右。A市属于地级城 市，和中国许许多多的内陆中小城市一样，没支柱产业，但个体经济比较活跃。阿华开啦4年美容院，陆 续加盟过一些品牌，但一直都是做中低价位的产品，顾客以普通工薪阶层女性、家庭妇女为主。近两年 ，她感觉到美容院越做越吃力，主要是顾客越来越挑剔，既要效果好、收费低，还应该送产品或服务。 产品价位本来就低，所以，美容院利润越来越薄。更令她苦恼的是，小区周边还有四五家大大小小的美 容院和她竞争，隔三岔五搞促销，自己的顾客陆续流失啦不少。眼看春节消费旺季到啦，美容院却没哪 些起色，阿华看在眼里急在心里。为啦改变这种局面，经朋友介绍，她新加盟啦一个韩国皇家品牌“金 炫美”，这是一个中高价位产品，单品价格在160～300元之间，和阿华目前销售的套装价格不相上下。 她本意是希望通过加盟中高档品牌使美容院经营有较大提升，然而要在自己的店里推广中高档产品，她 还有不少急需解决的难题，面临的困难主要有：

    一、原有老顾客消费能力有限，而且习惯啦低价位护理，难以接受高价产品。希望享受高档产品护理， 但不愿付出相应的代价。

    二、有消费能力的新顾客一时难以开发，因为在她们印象中天姿是做中低档次护理的美容院。

    三、美容院内部装修尚可，但门头过于陈旧灰暗，与产品的高档定位不吻合。

    四、现有美容师缺乏系统的销售训练，尤其没销售高档产品的经验。
   
    阿华以前也曾考虑过找一个高档品牌来做，然而每次一想到自己顾客的消费档次，就打啦退堂鼓。 这次之因此会下决心，除啦迫切想改变经营状况以外，也是因为这个品牌给她的第一感觉非常好，产品 包装、整体形象、配送力度都比较合意，代理商还承诺提供一套完备的推广方案——这可是她目前最需 要的！ 该品牌厂方的区域经理小戴来到天姿美容院为推广“金炫美”提供支持。在和阿华具体沟通后，小 戴先分析出天姿美容院在推广地方的5个优势：

    一、对该品牌的皇家文化塑造得非常到位，产品包装上贴有的“中国质量检验协会”的认证标识让顾客 放心，而且已经有部分顾客试做，效果反馈非常好。这些对追求生活品质的女性来说非常有说服力。

    二、产品卖点比较突出，概念比较独特。如产品结构全、项目疗程多，每个系列既有基础保养类产品， 又有处方疗效类产品，便于顾客根据自身皮肤状况或消费能力自由组合与搭配，所以能够兼顾几类不同 的消费群体。

    三、该品牌有一套完善的会员推广方案“名媛会计划”，能迅速开拓新客源并锁定顾客持续消费。而且 最大的好处是推广所需的产品耗材、宣传物料、赠品都由厂家和代理商全额提供。

    四、该美容院经营啦4年，周边口碑不错，已有一定知名度，有一定顾客基础，比较固定的顾客加上散客 有100多人，其中也有潜在的高消费群体。

    五、高档产品带来高利润，如卖一瓶60元的低价产品只能赚30元，但卖一瓶200元的产品就能赚100元； 美容师提成高，销售积极性也更高。
  
     那么怎么样解决天姿美容院存在的问题，改变以往的消费格局并将中高价位产品导入美容院呢？ 用守株待兔的形式肯定行不通，只有主动出击，通过开展活动来取得突破。2006年正好是该美容院开业4 周年，而且时间临近春节，这是一个很好的切入点。所以，小戴决定以终端会为突破口，以4周年庆典和 春节作为主题，结合该品牌的产品特点，举办一场针